Мы рассказываем об очередном законе падающей экономики, раскрытом в книге «Встречный ветер. Искусство зарабатывать состояние в кризис» успешного бизнес-стратега и практика Владимира Кусакина.
Люди и компании, совершающие обмен с превышением, процветают и расширяются.
Этот закон действует не только во время кризисов или падающей экономики, он действует и в период подъема. Мы живем с вами в мире, пронизанном обменом, мы постоянно что-то на что-то меняем. Давайте посмотрим, что из себя представляют разные виды обмена.
МОЖНО ВЫДЕЛИТЬ ЧЕТЫРЕ СОСТОЯНИЯ ОБМЕНА.
- Во-первых, рассмотрим группу, которая собирает деньги, но не предоставляет ничего в обмен. Это называется надувательство. Это состояние «обмена» у грабителей, а также у некоторых сотрудников правительств, налоговой службы и прочих.
- Второе состояние — это состояние неполноценного обмена. Группа принимает заказы и плату за товары и затем предоставляет их не полностью, или они худшего качества, чем те, что были заказаны. Это называется «обсчетом» или «залезанием в долги», потому что задолженность группы по услугам или товарам становится все больше и больше.
- Третье состояние известно, с точки зрения закона и в деловой практике, как «честный обмен». Человек принимает заказы и деньги и предоставляет в точности то, что было заказано. Большинство процветающих компаний работает на основе «честного обмена».
- Четвертое состояние обмена не является обычным явлением. Его можно назвать «обмен с превышением». Это не значит, что человек дает вдвое больше товара, чем клиент оплачивает, или предоставляет бесплатные услуги, — это значит, что он предоставляет нечто более ценное, чем деньги, которые были получены за это.
Можно не поверить, но доход организации и зарплата штатных сотрудников зависят от того, какой из четырех видов обмена, приведены выше, осуществляется организацией. Если в ходу обмен первого типа, то доход иссякнет окончательно. Те, кто этим занимается, кем бы они ни были: грабителями, мошенниками из корпораций или правительств — недолго протянут. Чем больше группа, тем дольше она разваливается, но она точно развалится.
Второе состояние, неполноценный обмен, может поддерживать группу или отдельного человека на плаву только ограниченное время. Конечным результатом явится болезненная потеря статуса или должности и, вне всяких сомнений, дохода. Многие «страны третьего мира» и даже более крупные страны находятся в настоящее время в этом незавидном положении. Они берут, но, по сути, не производят и не поставляют. Это суть инфляции.
Третье состояние «эквивалентного обмена» приводит к достаточно стабильному прогрессу. Оно считается «честным», социально приемлемо и полностью соответствует закону. Однако не гарантирует ни расширения, ни развития группы, ни благополучия отдельного человека. Этого едва достаточно, чтобы чувствовать себя комфортно.
Четвертое состояние является предпочтительным. Всегда старайтесь написать рассказ лучше, чем было заказано. Всегда старайтесь предоставлять и предоставляйте лучший продукт, чем от вас ожидали.
Рассмотрим несколько реальных примеров использования четвертого типа, чтобы вы могли применить это в своей деятельности.
Одна молодая авиационная компания в Арабских Эмиратах получила около 60% национального рынка международных перелетов. Очень простое и оригинальное решение сразу же вызвало любовь пассажиров. Эта компания предложила своим пассажирам 1 день бесплатного проживания в одном из лучших отелей того города, куда летит пассажир. При этом вероятно, что они смогли договориться с отелями, чтобы для их компании эта услуга ничего не стоила. Так как человек редко приезжает на один день, и так как менять отель лениво и хлопотно, большинство остается в этом же отеле, в чем и заинтересованы их владельцы.
В хороших ресторанах можно встретить традицию, что пока вы ждете заказ, вам выносят маленькое вкусное блюдо. Называется это, по-моему, «комплимент» и подается вам, как правило, «в подарок от нашего шеф-повара».
В компании REEBOK, когда вы покупаете кроссовки, вам бесплатно предлагают пару белых носок в благодарность за вашу покупку.
Вот это нам важно — обмен с превышением, когда человек получает больше, чем он ожидал. Обмен с превышением — это когда человек получает нечто более ценное, чем деньги, которые были заплачены за товар или услугу.
Один из клиентов Владимира Кусакина в Казани — компания, которая производит перила и лестницы. Ее владелец во время семинара «Как создать БУМ клиента» придумал, как создать обмен с превышением: он стал дарить клиентам обувеснималки. Ложечки-то у всех есть, а вот обувеснималок нет. Это такая трапециевидная дощечка с вырезом под каблучок, стоит на брусочке. На брусочек наступаешь, каблучок вставляешь — очень удобно снимать обувь, не наклоняясь.
А вот представьте, если у вас обувной магазин, вам бы подошли такие штуки в качестве дополнительного сервиса для клиентов? А если у вас опт, можете вы дарить такие штуки своим дилерам? Они в магазинчике поставят, и клиенты будут довольны.
Обмен с превышением — когда ты даешь нечто большее, чем ожидается, и это должно быть полезно или приносить радость!
Приходишь в фирму — там дают пакет, в него засовывают свой страшный календарь, свою пластмассовую, страшную ручку и думают, что человек это будет куда-то тащить. Он выходит и выбрасывает… Был обмен с превышением? Нет, не было. А деньги потратили? Да, причем глупо потратили. Обмен с превышением — не просто что-то дать, а это должно превзойти ожидания другого человека.
Продолжать приводить примеры можно очень долго, но хочется, чтобы вы сами посмотрели вокруг и нашли для себя подтверждения этих правил в жизни. Тогда эти данные станут по-настоящему вашими, и вы легко найдете, как их можно применить к своей деятельности. Попробуйте прямо сейчас придумать 3 варианта обмена с превышением, который может делать ваша компания.
О других законах в падающей экономике читайте в статьях на Om1.