В Омске прошел форум «Безопасный бизнес», на котором успешные юристы дали мастер-класс по переговорам. О том, как договариваться без судов и взаимных претензий, рассказали президент Международной ассоциации юристов и медиаторов, руководитель сообщества 4Legal Елена Гизерская и аккредитованный медиатор Суда по интеллектуальным правам Оксана Кожевникова.
Для того чтобы правильно подготовиться к переговорам, нужно пройти через 7 шагов.
Шаг 1. Эмоциональная настройка
Эксперты советуют опираться на принцип «Я ок, ты ок», который предполагает обоюдное вовлечение и взаимодействие. Это означает, что человек должен быть открыт к диалогу, принимать себя и оппонента вместе с его взглядами и интересами, видеть в оппоненте равного человека, с которым можно договориться, понимать, что он имеет право отказать.
Шаг 2. Интересы
Перед тем, как идти на встречу, сформулируйте, что именно вас волнует. Не формируйте претензии, а генерируйте потребности, исходя из своих желаний.
Шаг 3. Интересы другой стороны
Поняв, что действительно важно для вас, стоит подумать и определить, что может быть ценно для оппонента. Это необходимо для того, чтобы понимать заинтересованность всех сторон, и поможет выработать конструктивные предложения.
Шаг 4. Калькуляция рисков
Определив интересы друг друга, стоит оценить риски разных итогов переговоров, рассмотрев при этом самый плохой исход. Необходимо понять, что вы можете потерять, как разногласия скажутся на бизнесе, к чему может привести открытый конфликт. Осознавая риски провальных переговоров, вам легче будет настроиться на позитивный и конструктивный разговор.
Шаг 5. Темы для обсуждения
Приходя на переговоры, вы должны иметь своеобразную повестку: что именно вы хотите обсудить со второй стороной? Для начала это могут быть темы, описанные общими словами, чтобы на старте задать вектор беседы. При этом обсуждаемые вопросы должны быть интересны обеим сторонам.
Шаг 6. Формирование предложений
Затем эксперты предлагают сформулировать конкретные предложения, отвечающие интересам обеих сторон. Эгоизм точно не приведет к успешному результату.
Шаг 7. Фиксация
Результаты пройденных шагов необходимо записывать на бумаге или в электронном виде, чтобы ничего не забыть. Иначе в сложной ситуации диалог может пойти не по плану, и есть риск уйти в сторону от действительно важных для бизнеса моментов.
Когда подготовка пройдена, можно переходить непосредственно к переговорам. Здесь у экспертов тоже есть несколько советов:
- проводить беседу при личной встрече. Диалог «глаза в глаза» позволит лучше понять тон, настроение, ответ собеседника, увидеть искренние эмоции, лучше донести свою мысль и достичь результата или прийти к компромиссу.
- начинать переговоры необходимо с чего-то хорошего. Например, вспомнить, как для вас важно взаимодействие, оценить совместный положительный опыт работы, поговорить о плюсах сотрудничества.
- помнить, что в любом обсуждении важна холодная голова. Эмоции (особенно негативные) лучше оставить за порогом комнаты переговоров.
- уметь слышать собеседника, соблюдать правила приличия, быть вежливым, не перебивать оппонента и принимать его мнение, даже если с ним вы не согласны. Важно помнить, что мнение собеседника имеет место быть и с ним необходимо считаться.
